IRI y Kiriom han desarrollado un estudio de consumo centrado en los alimentos procedentes del mar. La pandemia de Covid-19 ha provocado que el consumo dentro del hogar se vea impulsado debido a las medidas sanitarias impuestas y al traslado de la demanda desde el canal Horeca. Sin embargo, dentro de este contexto, no todas las categorías y familias de productos han mostrado el mismo comportamiento.

El estudio, en primer lugar, se ha fijado en el comportamiento de los frescos. Esta categoría venía experimentando un alto crecimiento en años anteriores, pero en esta etapa es la que muestra una menor evolución. No obstante, familias de frescos como el rodaballo o la lubina continúan creciendo a doble dígito respecto al mismo periodo del 2019. Las familias con mayor crecimiento en el periodo Covid han sido el rodaballo (+30,2%), la lubina (+30%) y el salmón (+27%).

El estudio destaca los puntos clave para la construcción de una relación sostenible entre fabricantes y retailers de productos del mar

Por otro lado, al fijarse en los productos refrigerados, el estudio muestra que el salmón ahumado es el ganador de la categoría, alcanzando un crecimiento del 21,1%. Según IRI, "el importante crecimiento de esta familia puede interpretarse como un signo de aceleración en el consumo de productos saludables dentro del hogar". Le siguen el boquerón preparado (+16,8%) y el sumiri y otros preparados (9,9%).

Los productos congelados forman la categoría con mayor crecimiento dentro de los productos del mar por su facilidad de almacenamiento en el hogar, siendo la gamba/gambón y el calamar los grandes protagonistas, con un incremento del 68,1% y un 60,2% respectivamente. Le sigue el pescado congelado, con un 56,2%.

¿Qué productos del mar se comprarán en la nueva normalidad?

El estudio también ha detectado qué tipos de productos creen los retailers y fabricantes que comprará el consumidor de productos del mar en la nueva normalidad. En primer lugar, destacan los productos relacionados con la salud y el bienestar (un 85% de retailers y un 84% de fabricantes); a continuación, un 57% de los retailers y un 54% de los fabricantes han señalado los productos formulados con ingredientes naturales; formatos pequeños que ayuden a controlar el ahorro (un 57% de retailers y un 49% de fabricantes); y, finalmente, productos asequibles que estimulen el estado de ánimo (35% de retailers y 49% de fabricantes).

Pero, ¿cómo conquistará el fabricante de productos del mar a los retailers en esta etapa?. En primer lugar, los responsables del estudio, señalan que "gracias a su conocimiento del mercado". El conocimiento por parte del fabricante y el traslado de este al retailer seguirá siendo una pieza clave en la construcción de una relación sostenible.

Será también importante el servicio y la relación. En un momento en el que la población traslada parte de su consumo al hogar, se espera una colaboración estrecha por parte del fabricante, pero también el cumplimiento en factores fundamentales como las entregas.

La calidad será clave. La renuncia al consumo fuera del hogar no implica una renuncia a la exigencia de calidad por parte del consumidor final, por lo que este elemento será especialmente importante para un nicho de población que ha descubierto que el consumo en el hogar puede ser sinónimo de capricho.

En esta nueva etapa en la que el entorno macroeconómico se enfrentará a un escenario desafiante, aparece la rentabilidad como punto fundamental. Los retailers vigilarán especialmente la rentabilidad aportada por los fabricantes sin perder de vista el ahorro del consumidor.

Factores prioritarios para la colaboración

En cuanto a los factores prioritarios para el fabricante al buscar una nueva colaboración con un retailer, en el estudio se enumeran cuatro fundamentales:

- Alineamiento estratégico: entre el tipo de público objetivo del retailer y la propuesta de valor del fabricante. Es una de las claves para garantizar el máximo aporte de valor añadido y evitar el desposicionamiento de la marca.

- Capilaridad y localización: la capacidad de aumento de la notoriedad y las ventas gracias a un alto nivel de capilaridad, considerando la localización como elemento esencial en un mercado con patrones regionales. 

- Innovación: la apuesta del retailer por la innovación dentro de su catálogo frente a productos tradicionales y de alta rotación se convierte en un elemento fundamental en el diseño de la estrategia comercial del fabricante en aquellas familias con una mayor saturación en el lineal.

- Modelo de relación: el modelo de relación entre el retailer y el fabricante debe estar en armonía con el ADN del fabricante, garantizando que la visión  comercial de ambas partes se respeta y sienta las bases para relaciones rentables y sostenibles en el largo plazo.