La Navidad es una oportunidad para que las empresas pongan en marcha estrategias de venta enfocadas en segmentos de mercado específicos, como los mayores de 55 años, actualmente más de 16 millones de personas en España. Así lo indica el ‘III Monitor de Empresas de la Economía Sénior’ del Centro de Investigación Ageingnomics de Fundación Mapfre, que destaca que el 54% de las compañías dirige sus estrategias de comercialización de productos y servicios a los consumidores entre 60 y 74 años, una cifra que alcanza ya el 27% para el colectivo de mayores de 74 años.

La razón por la que este grupo de edad está captando la atención de muchas empresas se debe principalmente a que este colectivo dispone de mayor renta y mayor tiempo para consumir productos y servicios, dos datos importantes para que las empresas se esfuercen cada vez más en atender sus necesidades e intereses y capitalizar un mercado en crecimiento.

“La economía sénior representa un motor de creación de nuevos bienes y servicios, actuando como un pilar importante para el desarrollo económico, que irá en aumento en los próximos años”, asegura Juan Fernández Palacios, director del Centro de Investigación Ageingnomics de Fundación Mapfre, quien indica que “las empresas que antes logren comprender los intereses de estas personas y sepan adaptarse a sus necesidades no solo ganarán en términos de ventas, sino que también contribuirán al desarrollo de una economía más inclusiva y sostenible”.  

Los expertos del Centro de Investigación Ageingnomics de Fundación Mapfre destacan las principales estrategias que deben seguir las empresas para captar y fidelizar a este segmento de mercado:

Solo el 23% de las empresas ha realizado algún análisis o estudio de mercado para detectar las necesidades específicas del colectivo sénior, limitando así su capacidad para diseñar estrategias efectivas que se alineen con los intereses y prioridades de este grupo, particularmente en fechas tan relevantes como la Navidad.

Juan Fernández Palacios: “La economía sénior representa un motor de creación de nuevos bienes y servicios, actuando como un pilar importante para el desarrollo económico, que irá en aumento en los próximos años”

Los consumidores mayores de 55 años son cautelosos en sus decisiones de compra, no se dejan influir tanto por tendencias pasajeras y analizan a fondo antes de adquirir productos o servicios. Por ello, las empresas deben diseñar campañas comerciales que pongan foco en la durabilidad, la utilidad y la calidad, y ofrezcan productos con buena relación calidad-precio y con beneficios tangibles.

El colectivo sénior prioriza productos y servicios que contribuyan a su bienestar físico y emocional, como una alimentación saludable, actividad física y soluciones que promuevan un envejecimiento activo. Para cubrir estas necesidades, las empresas pueden optar por desarrollar productos y experiencias que fomenten la salud y el autocuidado, y comunicar estos beneficios de forma clara y accesible.

Aunque persiste la brecha digital, cada vez más sénior adoptan herramientas tecnológicas, especialmente aquellas que facilitan su vida diaria. No obstante, necesitan un acompañamiento en este proceso. Un 27,7% de los españoles entre 55 y 64 años cuenta con habilidades digitales avanzadas. El resto puede ver limitado su acceso a plataformas de comercio electrónico, así como su participación en experiencias digitales personalizadas. Los expertos aconsejan facilitar la inclusión digital mediante interfaces accesibles, tutoriales sencillos y soporte personalizado, además de mantener opciones tradicionales como atención telefónica o presencial.

Los sénior tienden a apoyar marcas que reflejen valores éticos, como la sostenibilidad, la responsabilidad social y el compromiso con la comunidad. Además, buscan mensajes auténticos y campañas libres de estereotipos. Comunicar el compromiso de la empresa con causas sociales y ambientales, construyendo una imagen de marca confiable y cercana que conecte con sus valores es clave para que las empresas se puedan acercar a este colectivo.